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電話開發客戶的十項基本要素

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一個成功的企業不是所有的營收,都完全依賴網路行銷,有效的搭配電話開發,也是提升業績的有效方式。所以我們今天來談談『電話開發客戶』的十項基本要素,成功銷售的能力與你的客戶質量直接相關,這也將決定行銷的結果,因此,銷售中最關鍵原則就是準確找​​到需要你產品或對象。然而,並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發客戶,找到需要自己產品和服務的人。

首頁科技創辦人以個人行銷業務約二十年之經驗,提供以下10項銷售技巧與觀念,也是進行成功銷售和開發客戶的法則。

一、每天固定安排一小時

銷售是一個常規,就像是每天早上起床後必須刷牙一樣,需要持續紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環境更有利的日子。其實銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候,必須持之以恆。

二、明訂電話開發客戶名單

如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,自己要隨時準備個可以供一週以上開發的客戶名單。

三、多利用電話開發

這是在傳統行銷中無法取代的,因為電話開發除了有效尋找客戶之外,更可藉此機會訓練與提升個人專業知識、反應、問題處理、談話語氣與自信心,其實只要記得一個觀念,反正第一次客戶又沒見過你,就算是講錯話,總比在當場失態來的好吧!在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地確定自己的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。先電話洽詢最有可能成為客戶的對象,那麼你將最有可能在最短時間之內,找尋到大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中可能親自利用電話開發客戶。可以透過電話先了解客戶意願與型態,有效的客戶可以約定親自拜訪,如此將有效提升成交率。

四、電話中簡短明瞭

電話開發做銷售的目標是獲得一個親自拜訪機會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務,而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續在3 分鐘以內,而且應該專注於介紹你自已、產品、表明來意,大概瞭解一下對方的需求,以便你找出一個很好的理由,讓對方願意挪出寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與確認對方見面的時間與地點。

五、有效處理問題

在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用行銷經驗一氣呵成。如同任何重複性工作一樣,在相鄰的時間片段裡重複該項工作的次數越多,就會變得越得心應手。一般來說,你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,因為你的第二個客戶問題,也許第一個電話中就已經同樣提出了,這是經驗的累積,電話與實際拜訪客戶越多,反應與技巧也提升。銷售技巧會隨著銷售時間的增加而不斷改進,切記客戶電話中提出抱怨與問題,當自己無法解決時,一定要利用公司資源立即處理,否則這個問題將會在其他的客戶中不斷出現,因而降低銷售自信心與戰鬥力喔!

六、避免電話高峰時間進行銷售

通常來說,公司上班的時間是在早上9點到下午5點之間。因此,你每天也可以在這個時段要思考撥出一小時來作推銷。如公司上班時間為08:00~08:30,個人經驗建議最好時間08:45-9:15,中午11:30-12:0016:30-18:00之間銷售,也就說如果早上08:00上班,而大部分公司會安排開會、討論、處理昨天未完成事項,這個時間去打擾是不合適的。

七、掌握客戶洽談時間

其實我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能在每週一的10 點鐘都要參加會議,在這個時間電話開發,也是碰釘子最多的時候,當然每個行業別不同,所以從客戶行業別中,瞭解適合電話開發或親自拜訪時間,這也是影響銷售成果中一大因素。

八、事先知道客戶應答

電話初次開發是雙方都均未見面,話不投機三句多,所以電話的第一句往往是決定yesorno的結果,千萬不要一開始就詢問客戶需求,平穩順暢的語氣配合與創意性的問答,這將會在尋找客戶和業務開拓方面非常有效,例如:「如果可以降低公司成本,不知道是否會有興趣?」,你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

九、失敗是成功的開始

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的成功銷售都是在第3~5次電話拒絕後才進行成交的。然而,大多數銷售人員則在前三次拒絕電話後就停下來了,因為他們害怕是否有第四次、第五次

十、客戶資料檔案建立

電話開發是銷售的基本要素,不能在電話中進行開發,那就不可能在訪談會有很好成績,同時也要將確實管理客戶資料,有效建立與分類,包含客戶職稱、分機、拜訪日期與電話談話內容,做出詳細記錄,這是一般人經常遺漏的,因為當有效客戶累積多時,你已經忘記前電話中所回答的內容,這樣一旦約見時是非常不禮貌的,更會降低銷售成交機率。