電話開發客戶的十項基本要素
一個成功的企業不是所有的營收，都完全依賴網路行銷，有效的搭配電話開發，也是提升業績的有效方式。所以我們今天來談談『電話開發客戶』的十項基本要素，成功銷售的能力與你的客戶質量直接相關，這也將決定行銷的結果，因此，銷售中最關鍵原則就是準確找到需要你產品或對象。然而，並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。
首頁科技創辦人以個人行銷業務約二十年之經驗，提供以下10項銷售技巧與觀念，也是進行成功銷售和開發客戶的法則。
一、每天固定安排一小時。
銷售是一個常規，就像是每天早上起床後必須刷牙一樣，需要持續紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候，必須持之以恆。
二、明訂電話開發客戶名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，自己要隨時準備個可以供一週以上開發的客戶名單。
三、多利用電話開發。
這是在傳統行銷中無法取代的，因為電話開發除了有效尋找客戶之外，更可藉此機會訓練與提升個人專業知識、反應、問題處理、談話語氣與自信心，其實只要記得一個觀念，反正第一次客戶又沒見過你，就算是講錯話，總比在當場失態來的好吧！在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地確定自己的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。先電話洽詢最有可能成為客戶的對象，那麼你將最有可能在最短時間之內，找尋到大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中可能親自利用電話開發客戶。可以透過電話先了解客戶意願與型態，有效的客戶可以約定親自拜訪，如此將有效提升成交率。
四、電話中簡短明瞭。
電話開發做銷售的目標是獲得一個親自拜訪機會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續在3分鐘以內，而且應該專注於介紹你自已、產品、表明來意，大概瞭解一下對方的需求，以便你找出一個很好的理由，讓對方願意挪出寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與確認對方見面的時間與地點。
五、有效處理問題。
在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用行銷經驗一氣呵成。如同任何重複性工作一樣，在相鄰的時間片段裡重複該項工作的次數越多，就會變得越得心應手。一般來說，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，因為你的第二個客戶問題，也許第一個電話中就已經同樣提出了，這是經驗的累積，電話與實際拜訪客戶越多，反應與技巧也提升。銷售技巧會隨著銷售時間的增加而不斷改進，切記客戶電話中提出抱怨與問題，當自己無法解決時，一定要利用公司資源立即處理，否則這個問題將會在其他的客戶中不斷出現，因而降低銷售自信心與戰鬥力喔！
六、避免電話高峰時間進行銷售。
通常來說，公司上班的時間是在早上9點到下午5點之間。因此，你每天也可以在這個時段要思考撥出一小時來作推銷。如公司上班時間為08:00~08:30，個人經驗建議最好時間08:45-9:15，中午11:30-12:00和16:30-18:00之間銷售，也就說如果早上08:00上班，而大部分公司會安排開會、討論、處理昨天未完成事項，這個時間去打擾是不合適的。
七、掌握客戶洽談時間。
其實我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每週一的10點鐘都要參加會議，在這個時間電話開發，也是碰釘子最多的時候，當然每個行業別不同，所以從客戶行業別中，瞭解適合電話開發或親自拜訪時間，這也是影響銷售成果中一大因素。
八、事先知道客戶應答。
電話初次開發是雙方都均未見面，話不投機三句多，所以電話的第一句往往是決定yes or no的結果，千萬不要一開始就詢問客戶需求，平穩順暢的語氣配合與創意性的問答，這將會在尋找客戶和業務開拓方面非常有效，例如：「如果可以降低公司成本，不知道是否會有興趣？」，你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
九、失敗是成功的開始。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的成功銷售都是在第3~5次電話拒絕後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在前三次拒絕電話後就停下來了，因為他們害怕是否有第四次、第五次…。
十、客戶資料檔案建立。
電話開發是銷售的基本要素，不能在電話中進行開發，那就不可能在訪談會有很好成績，同時也要將確實管理客戶資料，有效建立與分類，包含客戶職稱、分機、拜訪日期與電話談話內容，做出詳細記錄，這是一般人經常遺漏的，因為當有效客戶累積多時，你已經忘記前電話中所回答的內容，這樣一旦約見時是非常不禮貌的，更會降低銷售成交機率。
網路行銷的定義
其實就是透過網路系統來進行行銷活動。廣義而言，為企業的整網路策略或整體產業的網路化。狹義的網路行銷，則指透過網路進行的各種行銷、廣告促銷活動及企業形象等的行銷行為，將以往傳統的行銷行為，改以網路代替之。
網路交易的類型
1.線上交易
透過網路系統於線上直接交易與下單的行為，並利用線上查詢服務或透過電子郵件的功能，做交易進行的確認。如線上拍賣的交易。
2.線上服務
在網路上直接提供使用者服務，對於使用者所要求的資訊或技術於網路上直接提供，進行遠端服務。如msn、skype等。
3.線上購物
這是將傳統的郵購改為網路，在網頁上提供相關電子型錄與線上購物系統，讓消費者在訂購商品後，再透過不同的物流宅配方式交貨。
4.線上訂購
利用網站線上提供消費性服務訂購。如訂機票、旅館或火車票等。
在瞭解上述交易類型後，才能針對不同的交易型態，提供不同的行銷方式，網路行銷活動才得以進行。
網路行銷以客戶需求為導向。網路行銷的關鍵在於如何瞭解"客戶需求"為導向，這是網路行銷核心問題。網路最大的優勢在於可以使企業掌握最終客戶的需求資訊，能為客戶提供個性化的服務。許多企業改變行銷模式主要是要獲得更多利潤，所以網路行銷也是以滿足客戶需求為導向。
實際上，網路行銷就是一個客戶的需求管理，就是怎樣使自己的企業網站抓住客戶、分析客戶以及滿足客戶的需求。這需要企業外部資訊系統(瞭解客戶需求)、企業內部資訊系統 (客戶資訊的分析、決策)的緊密配合。內部與外部的介面就是網站，所以實現網路行銷觀念的網站也是以顧客需求為導向。如何建立以客戶需求為中心的網站呢？可以從以下幾方面著手：
1.創意+效率
2.正確市場定位
3.瀏覽者便利性
4.網站品質與專業性
5.大力宣傳和推廣網站
6.建立服務口碑及信譽
我們應該體會與認同一個重要觀念，網路時代企業的經營模式當然要以網路行銷為中心，然而是否所有的企業都要為馬上投入而不惜付出任何代價呢？網路行銷是一種經營模式，既然是經營模式就必然與企業文化、企業傳統有著緊密的聯繫，不切實際的削足適履勢必適得其反，因此"循序漸進"的模式是目前大多數企業的正確選擇。在底層的基礎結構還沒有建好的情況下，想一躍而上實現較高階段是不切實際的。
企業網站能否成功，取決於行銷能力，更重要的是取決於企業對透過網際網路開展行銷的認識和重視程度。顯然，行銷能力是可以從實踐中，從別人那裡學到的，是可以逐漸提高的，但是如果從思想上就不重視，不主動積極進行，行銷能力再高也是枉然。
網路行銷策略
網路行銷的種類與手法繁多，會因為不同的策略而有不同的方式，但不管是何種方式，我們都應該先訂立一個行銷的策略，當我們在訂立網路行銷策略時，最基本應該對公司行銷目標與預算及網路媒體的特性三者做認識，因為這些都會影響網路行銷策略。
1.網路行銷目標：思考整個公司的行銷目標為何，希望達到什麼樣的效果，並決定網路行銷在整個行銷計劃中所佔的位置。
2.網路行銷預算：依照不同的預算搭配不同的方式，例如預算多時可利用網路廣告，預算少時可使用免費的廣告交換或策略聯盟的方式。
3.網路媒體特性：互動性高且速度快，同時所需要的成本也較低，因此在思考行銷策略時也需要配合網路的特性來制定，以達到事半功倍的效果。
當我們清楚得知目標與預算並熟悉網路媒體之後，便可以開始著手設計網路行銷的整體策略了。如果一個中小型企業，不但希望可以建立企業的網站，讓瀏覽者有高評價的企業形象，更希望利用網路無國界與時間限制的特性，讓國外的客戶了解自己的產品，那麼網路行銷策略有下列三項指標建議：
1.產品特色：網站的設計以產品介紹為主要重心，突顯產品的優點，同時在配色與設計的風格上以專業穩重為主，不要有太多花俏的設計。
2.形象觀感：由於希望超越國界的限制，所以最好中英文的網頁都有，給人國際化的感覺。
3.曝光行銷：儘管行銷預算限制，但是可以運用網路上的資源，如登錄在國內外各大搜尋引擎、相關性配合廠商交換網路廣告與連結，增加曝光率，並可適度運用e-mail或電話通知客戶有新網站的消息，藉此增加網站流量積分。
企業如何建立行銷網站
無論任何產業行銷始終是和三個要素結合在一起的：資訊、資金和產品，這三個環節的流暢運行才形成了整個商業系統的良性循環，理想化的網路行銷正是借助網路實現了這一點。
企業向網路行銷發展的形式大致可以分成兩種，一種是在企業組織結構已經確立的情況下，為了不引起太大的副作用而逐步擴充網站功能的模式，另一種則是針對新成立的公司，由於本身並不存在陳舊的包袱，使得企業結構可以完全按照網路行銷的要求來建設。
網路行銷可分成三個階段：
第一階段是企業內部的資訊整合。是指企業開始在傳統行銷過程中部分引進電腦網路資訊處理與交換，代替企業內部或對外部分傳統的資訊儲存和傳遞方式。
第二階段是企業與商業夥伴間的資訊整合。是指企業利用網路的資訊傳遞代替了部分合約成立的有效條件，或者構成履行商務合約的部分義務。
第三階段是落實網路行銷的理想階段。它是將企業行銷活動的全部程序用網路的資訊處理和資訊傳輸所代替，最大程度消除了人工干預。在企業內部和企業之間，從交易的達成，到產品的生產、原材料供應、貿易夥伴之間單據的傳輸、貨款的清算、產品提供的服務等均實現了一體化的網路資訊傳輸和資訊處理。
網路行銷中是一種透過網際網路的雙向互動溝通的方向，將產品、服務或廣告等等的訊息，放置在企業所架設的網站上，透過網路，讓消費者使用，消費者可以直接由企業所建置的網站獲取所需的資訊，或直接在網站上訂購商品或留下訊息。
網路行銷概論
什麼是網路行銷？網路行銷的最簡單定義就是讓貴公司的網站不停的曝光！在所有的行銷廣告中，只有網路行銷是24小時的行銷方式，也就是說您的客戶可以任由網路資訊的搜尋，當貴公司是屬於假日休息狀態時，亦能透過網路行銷的方式，清楚的瀏覽到網站內所呈現的資訊與服務，來滿足客戶的需求與行銷的目的。
在全球中有90%以上的國際廠商已經在使用搜尋引擎進行網路行銷方式，貴公司網站搜尋引擎引擎了嗎？貴公司網站一定要在全球最大的搜尋引擎Google及台灣最大的搜尋引擎Yahoo，因為只有排名Top10的網站才能享有大量曝光率，登錄搜尋引擎才能發揮最大的效果，試想如果您的網站排名在100名以外，會有多少採購廠商能找到貴公司網站呢？首頁科技-協助貴公司網站進入Google或Yahoo排名Top1~30，讓貴公司有效的提昇曝光率，大量的訂單及詢價單讓您不亦樂乎，網路行銷再也不是一件困難的事了！
生意佳的商家除了產品與服務之外，是需要長期的廣告與行銷累積而成的，但是生意欠佳的商家就更需要廣告與行銷了，但是如果您只有選擇定點看板、電視媒體、報紙、廣播電台及雜誌方式，雖然相同的是廣告與行銷，但是成本及效益分析？請問您什麼是24小時的廣告？…答案就是『網路』，網路如同馬路，網路為全球化未來之趨勢，所以在網路上所聚集的就像是馬路上車輛和人潮一般，在人潮往來的店面，租金相對是較貴的，如果您目前尚未建立網站，那您只能永遠保持現況，營收很難扶搖直上；也許您不知道『網路行銷』，那您就不可能了解網路行銷的商機，那就不知道網路消費者在哪裡？雖然您的網站經過網頁公司完美的設計，但客戶如何知道您的網站？網站要如何曝光？答案是否定的，那就如同不知道您的店面在何處？消費者要如何消費？
根據統計在100個人的消費行為統計中，有46個人是看電視，32個人逛網路，16個人聽廣播，6個人看報紙雜誌，把費用花在第二大媒體的網路行銷上是非常值得的！關鍵字人人會買，但只增加曝光，亂槍打鳥，是您要的嗎？
真正的關鍵在於如何讓您鎖定您想要的客戶以如此的曝光次數來算，您自己操作的結果，將會是您的資源過度消耗，所以您需要專業的我們來為您作後台的操作，控制您的廣告預算。要如何將點閱率轉換成實際成交率有幾個重點，讓我們來跟您分享:
1.網站強度：“網站做好了”與”做了好網站”是天差地遠的結果，好的網站讓客戶留下深刻印象，就算這次沒買，她也會推薦給其他需要的朋友。不好的網站，不但是無法留下客戶，反而砸壞自己的名聲，當看到的人越多，名聲毀壞更快，還不如沒有網站。所以我給您的建議是【請精準的拿出客戶想看的內容】，而不是【拿出您想要給客戶看的內容】。
2.產品強度：有了好網站，又增加了一成的機率，但是最後真正要將客戶，留下來的重點，還是在於您所販賣的商品強度，佔了最後五成，不論您賣的是實際商品，還是虛擬的服務，都是ㄧ個重點。好的商品自己會說話，不需要你說，它就會幫你拉客戶回來，不好的商品，只要賣的越多，客戶負面的聲音會傳的更快，相同的被罵得更慘。
網路行銷有什麼好處？網際網路無遠弗屆，尤其企業網站如果能排名到搜尋引擎的第一個頁面，實際帶來的廣告效益對貴公司而言，可能比出國參加商品展，或是直接買報紙、雜誌版面、定點廣告看板及電台廣播更大，因為這些都是瞬間式，是意識形態平面廣告，消費者很容易忘記而且了解與認識不夠。根據統計在inprospect調查使用者的搜尋習慣發現，高達62%的使用者只會看自然搜尋結果的第一頁，第二頁還有19%的使用者，第三頁也只剩下9%，如果貴公司的網站在第四頁或以外，那實際上對消費者是毫無意義的。網路行銷是瀏覽者對網路的最大需求，由使用者針對本身需求主動性查找資料的概念出發，使行銷相關訊息能讓消費者在需求性意志吸收的角度下被接納，這樣形式的曝光，使網路成為極佳的媒介，能十分精準的連結供應商與客戶，達成直接的業績效益。在搜尋結果中，對於網路行銷來說，如果能夠順利的排列在第一個頁面上的機會，必然擁有更高的曝光率與點閱率，只要鍵入關鍵字，就能讓貴公司的網站出現在前幾筆的搜尋結果中，以增加貴公司網站的曝光率。對於產品關鍵字自然搜尋的排序，除了表示真實的瀏覽點閱率之外，所出現的效果呈現一般是具有優良形象及公信力的，對被搜尋者的業績有正面效益外，在提昇品牌形象的角度上，也絕對有極佳的加分作用，所以如何使自己公司的資訊，順利出現在自然搜尋引擎中的第一頁，已經成了企業整體行銷規劃中不可或缺的一環。如何增加品牌的曝光度與點選率，與實際業績絕對呈正相關，『 不是最大，但是最好！ 』是首頁科技的信念與堅持，也是讓貴公司在網路行銷的搜尋排序服務中，讓您在同業強烈競爭的壓力中，不可或缺的網路行銷好夥伴！
網路行銷的方式與種類
網路行銷大致上皆以自己的網站或部落格曝光，來達到行銷的目的與效果，目前在網路上方式也非常多，其實每種都可以達到行銷效果，但是要仔細評估成本支出與效益分析，這是一般比較專業及需要長時間觀察的，以下將網路行銷的方式略作說明：
網頁優化SEO：
這是在所有的網路行銷中最具專業性與難度最高的，也是最具有準確性需求的行銷方式，瀏覽者會在自己喜歡的搜尋引擎中，輸入關鍵字來查詢相關資料。一般台灣會以雅虎及古歌做為主要網站排名的依據，雅虎的商家多數都以台灣產業為主，而古歌的商家則會有進出口貿易方面相關的需求。除此之外，國內還有其他知名的如：中華電信、MSN、PCHOME…等。目前雅虎的人為干擾機制較為頻繁與商業化，故在雅虎做網頁優化SEO的確需要不定時的觀察與修改，但是古歌的排名是一般SEO比較肯定與推崇的，原因是排名的規則很容易搜尋與學習，也不會有商業化及干擾的問題。
關鍵字廣告PPC：
這是針對一個新網站在無法有效搜尋與曝光前，是所有網路行銷中最快速與有效的方式，但是如果貴網站的人氣與曝光度高的話，就不建議購買關鍵字廣告。目前所有知名的網站中當然是以雅虎的知名度最高，可是相對而言，問題也是最多，例如：不肖經銷商惡意點擊、點閱IP不公開…等，因此建議可以參考GOOGLE或其他入口網站，雖然瀏覽率低但是至少不會有雅虎這些質疑的問題產生，同時廣告費用成本也會相較來的少。
近來發現有些客戶在終止雅虎關鍵字廣告後，自然搜尋的排名莫名奇妙的大幅度下滑，這些雖然無可奈何，但是對於長期觀察的商家而言是可以感覺出來“人為干擾”的惡質手段。
部落格行銷：
一般部落格形態大多以個人或餐飲、食品…等小型企業為主，如以個人來說多數會以心情、日記、圖片、知識…等分享，所以交流的成分居多，對於小型商家架設部落格，當然至少不用因架設網站所需費用(網址、網頁設計、虛擬主機空間、修改維護)，而增加成本負擔；但是對於瀏覽者來說這樣的部落格比較屬於小規模公司型態，所以公信力也會降低許多，同時台灣每個入口網站都有部落格，一般的部落格也大多只能在自己的入口網站中曝光，這些都是商家必需謹慎去思考的行銷課題。
部落格貼文：
這種業者在台灣大約有十來家，但是近年來已經漸漸萎縮與消失，主要原因是目前台灣的部落格幾乎是較具規模的都已經加上需輸入”驗證碼”機制，程式貼文來說目前這個問題是無法破解，必須以人工方式來輸入，非常消耗人力與時間。同時以國內的部落格版主來說，若是具有廣告行為的留言，版主通常也會以刪除或檢舉的方式來回應，反而得不到實質上的效果。這樣的結果造成業者目前多以租或買的方式提供商家選擇，但是必須自己去操作與設定，在時間的作業上是需要的，當然這種方式的目的也是為了增加曝光與網站流量，在行銷上是屬於假性需求。
EDM行銷：
這是屬於強制性電子發信行銷方式，主要藉由信件點選後增加行銷曝光，但是現在這種產業已經沒落，原因在於一般這種信件大多會被搜尋引擎阻擋，而成為垃圾信件，同時這些EDM所發信的信箱，也無法正確及有效性去區分收信者(性別、年齡、行業、收入、興趣…等)，甚至有些帳號都是程式產生的空帳號。一般人收到這種信件會有厭惡感，甚至擔心信件中含有中毒木馬程式而予以刪除，而大部分的商家也會以傳銷、八大行業(票貼、借貸、A片)居多，此種方式如果收件者點閱，對網站行銷來說就是增加唯一流量方式。在國外也已經立法通過，針對這種EDM商家會有實質上的罰款機制，所以相信台灣以後也是如此。
簡訊行銷：
這種方式以SKYPE居多，其效果當然與EDM廣告相似，選擇這種行業也大多與EDM相同，甚至目前有些色情業者都是利用此方式線上詢問使用者，令人不堪其擾！這種方式很容易讓人當成中毒信件，大多數人也會直接以封鎖方式處理，因此效果微乎其微。
入口網站登錄與廣告：
目前台灣許多資訊業者也開始架設一個專屬行業平台，來吸引廣大族群與商家，一開始的做法會以EDM、SKYPE、MSN、部落格留言方式，來讓商家免費登錄與曝光，當然最主要的受益還是該入口網站，因為商家免費登錄後即可以衝高網站流量與積分。入口網站廣告主要不是在於價格高低，而是整個網站的人氣與公信力效果，同時在這裡廣告瀏覽者是否可以很容易的搜尋到，這些都是商家要去評估的課題。
其次是行銷觀念的重要問題，即使搜尋引擎可以於首頁曝光，但是相對而言，該入口網站中幾乎都是行業對手，因此，儘管瀏覽者可以進入該入口網站，但並不表示會點選連結到自己的網站中，因為這與自己的網站內容、標題，相輔與否息息相關。
網站計數器
